Fases del proceso de decisión de compra y cómo aprovecharlas

Detrás de toda acción de adquisición de productos o servicios hay un proceso, incluso aunque se trate de compras impulsivas. Todos los consumidores pasamos por una serie de fases antes de tomar la decisión de compra, esto es lo que se conoce como customer journey.

Conocer estas fases o etapas del proceso de decisión de compra te resultará fundamental para conseguir aumentar el número de ventas en tu negocio, así que vamos a explicarte cuáles son y qué puedes hacer en cada una de ellas para obtener mejores resultados.

Etapas del proceso de decisión de compra

Descubrimiento de la necesidad

En esta primera fase, el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad que podría satisfacer. Aunque contempla la opción de adquirir un producto o servicio para cubrir esa necesidad recién descubierta, lo cierto es que todavía no tiene claro si va a comprar o no.

Búsqueda de información

Ahora que el consumidor es consciente de su necesidad, empieza a mostrar un mayor interés en satisfacerla y busca información sobre la forma cómo puede hacerlo. Es posible que todavía no se haya decidido a comprar, será la información que encuentre la que le ayude a tomar una decisión sobre si seguir avanzando o no dentro del proceso de compra.

Para cubrir esa necesidad de información acudirá tanto a los canales tradicionales como a los nuevos canales de comunicación, prestando especial atención a las opiniones de otras personas.

Evaluación de las opciones disponibles

El consumidor ha llegado a la conclusión de que verdaderamente necesita adquirir un producto o servicio para satisfacer su necesidad. La decisión de compra ya está tomada, pero ahora tiene que elegir qué comprar y a quién, así que comienza a evaluar diferentes alternativas.

Compra del producto o contratación del servicio

Finalmente el consumidor ha dado con un producto o servicio que puede satisfacer su necesidad y se decide a comprarlo, convirtiéndose entonces en un cliente.

No obstante, es importante tener en cuenta que hoy en día es fundamental evaluar también el comportamiento poscompra. El cliente puede decidir devolver el producto, quedárselo sin más, hacer pública su opinión, o decidir si comprará más al mismo vendedor.

Qué hacer en las fases de decisión de compra para sacar el máximo beneficio

Conocer las fases del proceso de decisión de compra es esencial para saber cómo actuar en cada una de ellas.

En la primera fase puedes optar por el inbound marketing para ir generando una buena imagen para tu marca, haciéndola más visible para los consumidores.

En la fase de búsqueda de información es fundamental ser capaces de ofrecer datos que induzcan al consumidor hacia la compra. Para ello es necesario contar con buenas opiniones de otros clientes, trabajar muy bien el SEO y el social media marketing para ganar visibilidad y atraer al posible cliente hacia la web.

En la tercera fase el consumidor empieza a valorar posibles opciones de compra, así que hay que hacerle ver que nuestros productos o servicios son los mejores. Aquí las estrategias pueden ir desde contar con una buena reputación online a tener fichas de productos muy completas, hacer buenas campañas de email marketing u ofrecer descuentos o promociones.

Además, usando automatizaciones en email marketing podrás replicar todas las fases del proceso de decisión de compra en un mismo canal, te explicamos cómo aquí.

En la última fase tienes que asegurarte de que el proceso de compra sea lo más sencillo posible. Además, debes ofrecer una buena atención al cliente y un impecable servicio postventa.

Concluiones

El proceso de decisión de compra es complejo, pero si conoces bien a tu público potencial puedes diseñar un customer journey que consiga que ese recorrido sea mucho más rápido y sencillo, consiguiendo así más ventas.