Pasos para aplicar el lead nurturing a tu estrategia digital

Pablo Díaz · 03 May, 2021 · Marketing Online · 3 min

lead nurturing

¿Conoces las ventajas del lead nurturing? ¿Te gustaría saber cómo aplicarlo en tus estrategias? El digital nurturing es esencial para crear una relación estable con los clientes y conseguir su fidelización. Después de conseguir un lead, esta estrategia te ayudará a optimizar y automatizar el proceso para conseguir la conversión final por parte del cliente, ofreciendo las comunicaciones adecuadas en el momento exacto.

Cómo aplicar el lead nurturing

Estos son los pasos que debes seguir para añadir una lead nurturing campaign a tu estrategia digital y conseguir su máxima eficacia:

Proceso de compra

El lead nurturing se basa en acompañar al cliente a lo largo de su proceso de compra hasta que realiza la conversión final. Por ello, es muy importante que conozcas el proceso de compra del producto con el que estés trabajando, ya que según este el proceso de compra es más complejo o sencillo, por ejemplo, no es lo mismo comprar una bebida que un coche.

Segmentos

Debes realizar una división y definir los segmentos sobre los que vas a trabajar según el momento del proceso de compra en el que se encuentren tus leads, es decir, dividirlos según en qué fase del embudo de conversión estén:

  • Top of the funnel: los usuarios son conscientes de que tienen una necesidad y buscan cómo solucionarla. El contenido adecuado en este momento sería, por ejemplo, una newsletter con información de interés general.
  • Middle of the funnel: el usuario ya se ha familiarizado con tu marca, puedes enviar contenido más concreto y especializado.
  • Bottom of the funnel: el usuario ya está listo para realizar la compra final, puedes enviar información más comercial como descuentos o catálogos.

Objetivos lead nurturing

Tienes que establecer objetivos concretos para cada una de las fases anteriores, saber qué quieres conseguir en cada una de ellas, por ejemplo, que el usuario descargue un contenido o contrate un servicio.

Comunicaciones

Debes diseñar las comunicaciones que vas a enviar al usuario y automatizarlas, estas deben generar impacto y lograr posicionarte como referente del sector en la mente de los usuarios. Además, no hace falta que te limites solo a un canal para realizar tus comunicaciones, puedes combinarlos como, por ejemplo, email y redes sociales.

En el caso del email, puedes trazar un customer journey a través de emails automatizados que incluyan todas las fases del embudo de conversión por las que pasa un cliente.

En cualquier caso, el contenido que incluyas en tus distintos canales de marketing ha de estar adaptado a la fase en la que se encuentre tu potencial cliente.

Medir resultados

Mide los resultados, el rendimiento de la campaña y realiza pruebas para saber en qué aspectos puedes mejorar y, así, conseguir maximizar los resultados.

Ventajas de incorporar el lead nurturing

Estas son algunas ventajas del digital nurturing que pueden beneficiar a tu empresa y ayudarte a conseguir tus objetivos de marketing:

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Contacto inmediato

Puedes contactar de manera inmediata con tus leads ofreciéndoles contenido de su interés, lo que te ayudará a construir una relación más valiosa con ellos. Siempre teniendo en cuenta que debes mantener una comunicación coherente con el usuario y ofrecerles lo que necesitan en el momento indicado y con la frecuencia óptima.

Nuevas oportunidades de negocio

Gracias a este tipo de estrategia puedes analizar qué leads están generando ventas y cuál ha sido el camino para conseguirlo. De esta manera, puedes conseguir unas pautas a seguir que pueden funcionarte en futuros usuarios relacionados.

Segmentar bases de datos

El usuario tiene cubiertas sus necesidades gracias al contenido que le proporcionas, mientras que tu obtienes información específica que te permite segmentar tus leads como, por ejemplo, la localización, para así enviar comunicaciones futuras más efectivas.

Como ves, el lead nurturing te va a permitir establecer una relación estable y de confianza con tus clientes mediante comunicaciones en las que les ofreces información de utilidad e interés, para conseguir finalmente una conversión final por su parte y, por lo tanto, el cumplimiento de tus objetivos.

Escrito por Pablo Díaz Soy licenciado en Comunicación Audiovisual y, actualmente, Senior Marketing Specialist en Acumbamail. Antes, vendía papel en Dunder Mifflin. Seguir en Linkedin