5 estrategias de marketing para hacer crecer tu SaaS

El marketing para SaaS (Software as a Service) no es como cualquier otro tipo de marketing. La naturaleza intangible de los productos presenta algunos retos como son los ciclos de ventas largos, la alta competencia y la necesidad de retener clientes para garantizar el éxito a largo plazo.

Si estás leyendo este artículo es porque te interesa el tema. Bien porque ya tengas un SaaS o estés pensando en crear uno. Sigue leyendo porque te voy a contar 5 estrategias comprobadas con ejemplos que te ayudarán a atraer clientes, optimizar recursos y construir relaciones duraderas con tus clientes. 

Si buscas aumentar tus leads, reducir la rotación de clientes y mejorar tu ROI, estás en el lugar correcto.

El marketing SaaS como clave para el éxito del negocio

Cualquier SaaS que quiera ser rentable debe tener un enfoque estratégico. Con esto no solo se mejora la captación de leads, sino que también se optimiza cada punto del recorrido del cliente. 

Entender las necesidades de los usuarios y aplicar estrategias dirigidas puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento.

Empresas como HubSpot han demostrado que una estrategia bien definida puede transformar el rendimiento. Al centrarse en contenido educativo y en un modelo freemium, han logrado construir una base de usuarios que han sabido convertir en clientes fieles.

Hablar de HubSpot es sinónimo de hablar de inbound marketing. Esta será la primera estrategia que te animo a probar.

Estrategias de inbound marketing: atrae leads cualificados

Los métodos inbound se han convertido en pilares del marketing SaaS, atrayendo clientes potenciales mediante contenido de calidad que realmente aporte al público objetivo.

Te quiero compartir un par de técnicas muy efectivas para un SaaS.

SEO y marketing de contenidos como pilares del inbound marketing

El SEO ayuda a mejorar la visibilidad online al posicionar tu página web en los primeros resultados de búsqueda, atrayendo así tráfico cualificado. 

Esto es crucial en el sector SaaS, donde la competencia por palabras clave puede ser feroz. 

Por otro lado, el contenido de calidad no solo educa a los visitantes sobre el producto o servicio, sino que también establece confianza y autoridad en el sector. 

Por ejemplo, Ahrefs es una herramienta de SEO que utiliza su blog para compartir casos de estudio, guías técnicas y estrategias avanzadas que ayudan a los usuarios a entender cómo resolver problemas complejos mientras se posicionan como expertos en la industria.

Otro ejemplo es Canva. Esta herramienta ha invertido mucho dinero y esfuerzos en blogs con tutoriales y recursos visuales que no solo atraen tráfico sino que también posicionan su herramienta como una solución creativa para diseñadores y principiantes.

Webinars: demostraciones de valor en tiempo real

Los webinars permiten conectar con leads cualificados, mostrando el valor de tu producto de forma interactiva. 

Zoom, por ejemplo, ha utilizado webinars para mostrar cómo su plataforma puede mejorar la comunicación en empresas, lo que generó un aumento significativo en sus suscripciones durante la pandemia. 

Otro ejemplo es Semrush, una herramienta de SEO que organiza webinars educativos sobre estrategias de marketing digital y posicionamiento de palabras clave. Estos eventos no solo atraen a nuevos usuarios, sino que también refuerzan la percepción de esta empresa como líder en la industria, ayudando a convertir leads en clientes fieles.

Pruebas gratuitas y modelos freemium: el gancho perfecto

Estas técnicas permiten a los usuarios experimentar el valor de tu producto antes de comprometerse, eliminando barreras iniciales y facilitando la transición hacia clientes pagos. 

En el sector SaaS, estas estrategias son especialmente útiles para generar confianza y demostrar el impacto real del producto.

Estrategias para maximizar conversiones con pruebas gratuitas

Ofrecer pruebas gratuitas o trials con duraciones adecuadas y un onboarding claro mejora la transición hacia la compra. 

Un ejemplo de empresa que ha optado con éxito por las pruebas gratuitas es Adobe. Ofrece trials de herramientas como Photoshop y Lightroom. Esto permite a los usuarios explorar las funcionalidades avanzadas y comprobar cómo estas herramientas pueden integrarse en su flujo de trabajo profesional antes de comprometerse con una suscripción.

Cómo los modelos freemium aumentan el valor percibido

Un modelo freemium bien diseñado atrae usuarios y fomenta la conversión a planes pagos. 

Spotify es un gran ejemplo, en su versión gratuita incluyen publicidad lo que lleva a muchos usuarios a suscribirse al plan premium para evitar anuncios. 

Otro caso destacable es Trello, que ofrece una versión gratuita completamente funcional, pero incentiva a los usuarios avanzados a optar por planes pagos con funcionalidades adicionales como integraciones avanzadas y mayor capacidad de almacenamiento. 

Estos modelos permiten que los usuarios prueben el producto mientras identifican el valor que les supone invertir en una suscripción de pago.

Email marketing: la herramienta de fidelización definitiva

El email marketing es clave para nutrir leads y mantener relaciones con los clientes, ya que permite una comunicación directa y personalizada con cada usuario. 

Esta estrategia resulta especialmente útil para mantener a los clientes informados sobre nuevas funcionalidades, casos de uso o contenido educativo que les ayude a sacar el máximo provecho del producto.

Por ejemplo, Acumbamail, nuestra herramienta de email marketing, destaca por ofrecer soluciones simples y efectivas que permiten automatizar campañas y personalizar mensajes según el comportamiento de los usuarios, facilitando así una mejor retención y conversión.

Si te interesa aprender más sobre email marketing para SaaS tienes que leer esta guía.

Personalización y segmentación en campañas de email marketing

El email marketing es especialmente efectivo cuando se combina con personalización y segmentación. Al adaptar los mensajes a las necesidades específicas de cada usuario, puedes mejorar significativamente el engagement y las conversiones.

¿Cómo usar datos para campañas más efectivas?

Utiliza datos de comportamiento que tienes en tu plataforma de email marketing para enviar mensajes hiperpersonalizados que incrementará el engagement. 

La clave está en segmentar a tu audiencia en grupos con intereses y necesidades similares. 

Por ejemplo, podrías crear segmentos basados en la etapa del cliente (prueba gratuita, cliente activo, inactivo) y enviar mensajes específicos para reactivarlos o guiarlos hacia un upgrade. 

Usa la automatización para escalar esta estrategia y asegúrate de analizar los resultados para optimizar continuamente tus campañas. 

Redes sociales: construye autoridad y conecta con tu audiencia

Las redes sociales permiten construir comunidad y atraer leads al ofrecer una plataforma para interactuar directamente con tu audiencia y generar confianza. 

Estas plataformas no solo ayudan a distribuir contenido de valor, sino que también permiten medir el impacto de las campañas en tiempo real. 

Es importante considerar que no es necesario estar en todas las redes sociales disponibles. Más vale elegir aquellas donde esté tu público objetivo y trabajarlas con dedicación que tener abandonas todas. 

Aquí te compartimos 5 buenas prácticas en redes sociales para tu negocio.

Contenido que genera engagement y atrae leads

Publica contenido educativo, casos de éxito y tips prácticos que muestren tu expertise. 

Un buen ejemplo es Canva que utiliza Instagram para mostrar cómo su herramienta puede resolver problemas visuales comunes.

Inversión en publicidad: amplía tu alcance

Una de las técnicas más extendidas para atraer clientes potenciales de forma más o menos rápida es la publicidad.

Es muy efectiva porque permite alcanzar audiencias específicas con mensajes personalizados y medibles, especialmente en el sector del SaaS donde destacar entre la competencia es clave. 

Dependiendo de la estrategia que tengas y las intenciones de búsqueda te interesará más invertir en la red de Google o en redes de publicidad de redes sociales.

Por ejemplo, Monday.com ha utilizado Google Ads para captar usuarios interesados en gestión de proyectos. ¿Quién no ha visto un anuncio de Monday en Youtube?

Sin embargo, el gestor de proyectos Asana ha aprovechado las redes sociales para mostrar videos educativos dirigidos a su público objetivo. 

Otro punto importante a considerar es hacer publicidad en LinkedIn Ads porque puedes llegar a tomadores de decisiones clave, maximizando el retorno de la inversión en mercados altamente competitivos.

Uso de datos y análisis de métricas

Medir y analizar datos te permite ajustar estrategias para obtener mejores resultados al identificar patrones de comportamiento, optimizar recursos y tomar decisiones fundamentadas. 

En el entorno SaaS, donde el acceso a datos es constante, herramientas como Google Analytics permiten desglosar el rendimiento de cada canal de marketing. 

Por ejemplo, una empresa como Zendesk utiliza métricas como el CAC (Coste de Adquisición de Clientes) y el CLV (Customer Lifetime Value) para ajustar sus campañas y priorizar aquellas estrategias que generan un mayor retorno. 

Estas prácticas también ayudan a detectar puntos de fuga en el embudo de conversión y a implementar acciones específicas para mejorar la experiencia del usuario y maximizar la retención.

Hablando de evitar fugas… el mayor reto para un SaaS es reducir ese valor. Vamos a hablar del churn.

Retención de clientes: el verdadero reto para un SaaS

Ya se sabe que mantener clientes actuales es más rentable que adquirir nuevos.

Por eso, es fundamental tener estrategias para reducir el churn y aumentar el CLV.

En este punto puedes ofrecer soporte proactivo y programas de fidelización para mantener a tus clientes. 

Netflix utiliza recomendaciones personalizadas para mantener a sus usuarios comprometidos y reducir cancelaciones.

También puedes mejorar la experiencia de los clicentes con pequeños detalles como check-ins regulares y contenido exclusivo. HubSpot ofrece recursos adicionales y sesiones de consultoría para ayudar a los clientes a maximizar el uso de sus herramientas.

Para terminar

Estas 10 estrategias están diseñadas para cubrir todas las etapas del marketing SaaS. Ahora es el momento de implementarlas y optimizar tus resultados. 

Recuerda, el éxito está en los detalles y en la ejecución continua. Aplica estos enfoques y observa cómo crecen tus resultados.