Guía de Email Marketing para SaaS

Pablo Díaz · 21 Jun, 2022 · Email Marketing · 9 min

Guía de Email Marketing para SaaS

El email marketing es uno (si no el mejor) de los canales que mejor te van a funcionar si tienes un negocio del tipo Software as a Service (SaaS). Te permite comunicarte con tus usuarios en todos los pasos del famoso customer journey: desde la captación del lead pasando por la cualificación hasta la conversión y retención del cliente. Pocos canales tienen estas ventajas así es que hay que aprovecharlo.

En esta guía vas a ver diferentes estrategias de email marketing que puedes aplicar en tu SaaS. Te ayudarán a conseguir más leads, mimarlos para que pasen al plan de pago y retenernos para que tu negocio sea rentable evitando el temido churn rate.

Ventajas de hacer email marketing en un SaaS

Algunos de los puntos que puedes trabajar con el email marketing en tu SaaS son:

  • Educar y formar a tu audiencia para que use mejor tu producto
  • Convertir usuarios gratuitos a usuarios de pago
  • Retener y fidelizar a tus clientes
  • Proponer el upselling para que contraten un plan superior
  • Compartir casos de uso de otros clientes
  • Reducir el churn rate o la tasa de cancelación

La gracia de esto es plantear un tipo de email diferente en cada parte del customer journey

Para hacerlo sencillo y que saques más provecho de esta guía, he planteado un framework con una estructura de cuatro puntos para que puedas aplicar a tu negocio de forma práctica.

email marketing para saas
Las 4 etapas del customer journey en un negocio SaaS

4 pasos imprescindibles en tu estrategia de email marketing para SaaS + Ejemplos

Vamos a ver estos cuatro pasos uno a uno así como ejemplos de emails que puedes aplicar a tu propio SaaS. 

1️⃣ Onboarding a nuevos usuarios

🎯 Objetivo: empezar la relación de la mejor forma y enganchar al usuario.

Las primeras impresiones son muy importantes. No solo en marketing, también en la vida real.

Por eso, es fundamental que cuando un usuario se registre en tu SaaS le des una bienvenida como se merece. Según un estudio de Getresponse, el welcome email o email de bienvenida tiene una apertura de un 82 %. Qué mejor que aprovechar esa atención para enganchar al usuario, ayudarle con los primeros pasos con el software y captar información para mejorar su experiencia de uso.

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Con la secuencia de bienvenida tenemos que invitar a que los usuarios encuentren el momento “ahá” para hacerles sentir que no se han equivocado con su decisión de registrarse y el producto le va a solucionar el problema que tienen.

Ejemplos de emails de onboarding en un SaaS

Mira este ejemplo de Todoist. Desde el primer momento está ofreciendo contenido útil al usuario para invitarle a que empiece a usar la herramienta. 

Fíjate que no menciona nada del plan de pago o de funcionalidades restringidas. Lo que hay que conseguir en esta primera fase es empezar a enamorar al usuario y que use el producto desde ese momento.

Mira este otro ejemplo.

La empresa Restream apuestan por una bienvenida directa. Insertan un videotutorial para que el usuario empiece a usar el producto. Además, simplifican los dos pasos e incluyen un botón que es la llamada a la acción para que el usuario tengo claro lo que tiene que hacer.

Ellos también han aprovechado este email para añadir cuatro de las preguntas más frecuentes que reciben de los usuarios. Digamos que es un buen momento para resolverlas y que el usuario no sienta frustración a la hora de empezar a utilizarlo.

Por último, me gustaría mencionar otro ejemplo de email de bienvenida más enfocado a conseguir una conversación con el usuario.

Mira este ejemplo de Baremetrics.

Solo muestra texto, sin imagen, pero lo hace de forma clara y utilizando negritas para destacar las partes importantes. 

De hecho, en la última parte pide la respuesta por parte del usuario para conocerle un poco mejor y permitir cualificarlo en base a las respuestas que obtengan.

📌 En resumen, en esta primera fase debes:

  • Hacerlo simple para el usuario. En todo momento debe saber cuál es el siguiente paso que debe dar.
  • Despejar todas las posibles dudas de uso
  • Que el usuario perciba valor desde el primer momento para que no se arrepienta de la decisión que ha tomado

2️⃣ Nurturing y ofrecer valor con email marketing para SaaS

🎯 Objetivo: educar a los usuarios a usar el producto de la mejor manera para que perciban mucho valor y se enganchen.

El nurturing es el acompañamiento en el que una marca “alimenta” al usuario. Normalmente se hace con contenido personalizado, para guiarlo hacia la compra y convertirlo en un cliente de pago.

En realidad, muchos SaaS empiezan a ofrecer este acompañamiento con contenido de valor desde el primer email. De hecho, muchos emails de bienvenida dan paso a una secuencia de onboarding para ir mostrando contenido formativo sobre cómo usar el producto de la mejor manera.

En esta fase se pueden crear los emails más enfocados a compartir contenidos formativos del blog, invitar a webinars, mostrar cursos o tutoriales del producto… También se pueden enviar emails cuando se consiga algún logro o hito con el uso del software. 

Veamos algunos ejemplos.

Ejemplos de emails de nurturing en un SaaS

En el caso de Loom ellos muestran un vídeo con los pasos que debes dar para descargar el software. También comparten algunos casos de uso de otros clientes e historias de éxito inpsiradoras para que los adaptes a tu caso particular.

Incluso mencionan el centro de ayuda con tutoriales y la guía de inicio para usar Loom. 

Como ves, utilizan el email marketing para acompañar al usuario en los primeros momentos para formarle y que utilice la herramienta de la mejor manera.

La compañía Harvest también aprovecha el email para compartir las integraciones que los usuarios pueden utilizar para usar mejor su producto y ahorrar tiempo.

También tienes el ejemplo de Canva y cómo utiliza las newsletters para ofrecer contenido inspiracional.

El caso de Zapier y cómo comunica el logro de hitos es muy interesante también.

Como ves, hacen uso del email automation para enviar un mensaje cuando se completa el primer zap (que es lo mínimo que se puede hacer en esa herramienta).

Esto permite animar al usuario a que siga usando el software y además comparten algo de contenido educativo así como centro de ayuda o consejos de mejora.

Siguiendo con los emails que comparten hitos o ventajas de usar la herramienta, me gustaría mencionar este email de RescueTime. 

Fíjate cómo este resumen aporta la ventaja de usar esta herramienta al usuario. Le está recordando todo el tiempo que ha sido productivo ese mes gracias a usarlo (que ese es el problema que resuelve). 

Así, al compartirle esta información, le estan haciendo ver que usar dicho software es una de las mejores decisiones que ha tomado y por tanto le están enganchando para pasar a la siguiente (y decisiva) fase.

Y la siguiente fase es…

3️⃣ La conversión: pasar los usuarios gratuitos a usuarios de pago

🎯 Objetivo: ya que se han enamorado de tu producto es hora de convencerlos para que pasen al plan de pago.

Se puede decir que nos enfrentamos al primer momento de la verdad que no es otro que la conversión. Esa métrica que persiguen todos los SaaS y que permite que el dinero empiece a entrar al negocio.

En esta fase, los emails deben ir enfocados a dar ese paso, es decir, que saquen la tarjeta y pasen al plan de pago. 

Por eso podemos utilizar distintos métodos según aplique a cada SaaS. Por ejemplo:

  • Invitación a trial o versión de prueba
  • Ofrecer demo del producto con un asistente de venta
  • Ofertas exclusivas por tiempo limitado

Ejemplos de emails de upgrade en un SaaS

Semrush es consciente de las limitaciones que tiene el plan gratuito. Por eso, envía un email para recordar las ventajas que tiene pasar al plan de pago.

Una vez que el trial ha comenzado, se pueden disfrutar de las funcionalidades más avanzadas. No obstante, es conveniente que programes algunos correos para hacerle ver al usuario que pronto terminará ese trial de prueba y se acabarán esas funcionalidades de pago. 

Mira cómo lo comunica Zapier y cómo pone el botón bien visible para pasar al plan de pago.

Siguiendo con Zapier, mira cómo ofrecen un descuento en el plan de pago para que el usuario que ha finalizado el trial se enganche con dicha oferta. 

Lo percibe como algo único y que tiene fecha límite para que la decisión de compra sea menos racional y se consiga la conversión.

También es muy interesante cómo la aplicación de meditación Calm utiliza el email para enganchar a los usuarios que han pasado el periodo de prueba gratuita. Ofrecen un 30 %. Un descuento exclusivo y que tiene vigencia muy pocos días. 

De nuevo, vemos cómo juegan con la urgencia en las ofertas para conseguir el upgrade al plan de pago de forma rápida.

4️⃣ Retención, mejorar el plan y reducir la cancelación con email marketing para SaaS

🎯 Objetivo: retener a los usuario de pago y evitar las cancelaciones.

Mencionaba más arriba que unas de las métricas más importantes en un SaaS es la conversión. Pero sin duda, una de las que más dolores de cabeza da es el llamado churn rate o tasa de cancelación.

Y esto está directamente relacionado con la retención. Nos cuesta más conseguir un nuevo cliente que fidelizar a uno ya existente. 

Según Semrush, un 52 % de los profesionales del marketing utilizan el email marketing para retener a los clientes. 

Dicho esto, es importante tener en cuenta que en esta fase debemos trabajar las comunicaciones del tipo:

  • Formativo para seguir compartiendo consejos y tutoriales para usar mejor el producto
  • Crear ofertas para incentivar el subir de plan y obtener funcionalidades más avanzadas
  • Reactivar a usuarios inactivos
  • Aprender de las cancelaciones para mejorar 

Ejemplos de emails educativos en un SaaS

Aquí se engloban las clásicas newsletters con contenido formativo para seguir aprovechando el software y mejorar los negocios de los clientes.

En estos casos, todo lo que sea aportar valor a los clientes es bienvenido para que perciban que, además de utilizar tu producto, te preocupas de que mejoren sus negocios.

Hootsuite conoce bien este tipo de envíos y lo trabaja compartiendo guías de uso y webinars para usar mejor la herramienta.

Ejemplos de emails de upselling en un SaaS

Una vez que has conseguido que el usuario pase a un plan de pago, puedes considerar enviarle descuentos cada cierto tiempo para ofrecerle una mejora de plan. Es importante que en ese email comuniques muy bien cuáles son esas nuevas funcionalidades que tal vez eche en falta y se plantee mejorar.

Mira este ejemplo de Spreaker.

Ejemplos de emails de reactivación en un SaaS

También puedes tener el caso de que algunos de tus usuarios hayan cancelado el plan contratado y puedas aprovechar la ocasión para enviarles un email de recuerdo para volver a unirse al plan.

Son los conocidos emails de reactivación. Ya hablamos en este artículo de algunas estrategias para reactivar usuarios, échale un vistazo porque tal vez te interese. 

Te dejo un ejemplo del email de reactivación que envía Netflix.

Ejemplos de emails para reducir el churn en un SaaS

Como decía hace un momento, las cancelaciones nos dejan un mal sabor de boca. No obstante, puedes aprovecharlas a tu favor para pedir opinión y preguntar a los usuarios por qué no renovaron. 

Puedes enviar un email con una pequeña encuesta para recoger feedback. Seguro que te da ideas de mejoras de cara a futuros usuarios. Para asegurarte más respuestas, puedes ofrecer un incentivo como un mes gratuito u otro regalo interesante.

Mira este ejemplo de Zapier que envía después de vencer el trial.

Conclusiones

Has podido ver en esta guía el ciclo de vida del usuario de un SaaS así como los diferentes tipos de emails que puedes enviar en cada fase en la que se encuentra el usuario. 

Espero que te haya sido de utilidad y apliques lo aprendido en tu negocio de suscripción para captar, convertir y fidelizar a tus usuarios.

El email marketing es un canal muy agradecido y con alto retorno para cualquier negocio online, pero en especial para un SaaS que cuenta con tantas casuísticas. 

Cualquier duda, te leo en los comentarios.

Escrito por Pablo Díaz Soy licenciado en Comunicación Audiovisual y, actualmente, Senior Marketing Specialist en Acumbamail. Antes, vendía papel en Dunder Mifflin. Seguir en Linkedin