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Lead - ¿Qué es un lead?

Un lead es un registro en la base de datos de una empresa, que el usuario le ha entregado de manera voluntaria, y a partir del cual se puede establecer una interacción informativa o comercial.
Para que un lead sea válido, el usuario debe haber aceptado la política de protección de datos.

Cómo se generan los leads: qué son los lead magnet

Los lead suelen conseguirse ofreciendo a los usuarios algún contenido adicional que les resulte suficientemente interesante para ofrecer algún dato suyo a cambio de acceder a él. Se trata de contenidos gratuitos a cambio de el email, el teléfono, etc. y la autorización a enviarle comunicaciones.
Estos contenidos se llaman lead magnet (atractores de leads), y son diversos: pueden ser ebooks, whitepapers, casos de estudio, descuentos, webinars, o contenido de video entre otras muchas cosas.
La captación de leads mediante contenido es uno de los pilares de las estrategias del Inbound Marketing.

Tipos de lead: los lead calificados

Los lead pueden calificarse según sea el objetivo para el que han sido captados. Los tipos más habituales son:

  • Lead calificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL): Son lead que se encuentran en la mitad del embudo de conversión. Aún no están listos para llevar a cabo la venta, pero se encuentran en un punto de maduración que les puede acercar a ella.

  • Lead calificado para ventas o Sales Qualified Lead (SQL): Se trata del lead que está apunto de realizar una compra o conversión.

Qué es el Lead nurturing o nutrición de leads

Se entiende por lead nurturing o nutrición de lead a la relación establecida con el potencial cliente a lo largo de su paso por todas las etapas del funnel o embudo de conversión.
Mediante el obsequio de contenidos de interés para el lead específico, se trata de convertirlo en un cliente final que realice un proceso de compra o suscripción del servicio que ofrezca la empresa.
Después, una vez se realiza la conversión, el nurturing puede aplicarse para fidelizar a esos clientes y que vuelvan a consumir el producto o servicio, o bien lo recomienden a otros potenciales clientes.
Para que el proceso sea exitoso, son muy importantes los workflows o flujos de trabajo que sean personalizados y contextualizados adecuadamente para cada persona. Para esto se utiliza el marketing automatizado, que agiliza el envío de comunicaciones por segmentación dependiendo del tipo de lead y su scoring.

Qué es el lead scoring

El lead scoring es una manera automatizada de calificar los lead para poder hacer llegar a los usuarios mensajes personalizados según el momento en que se encuentren en el embudo de conversión o funnel.
Estos valores pueden ser predictivos (según los datos aportados por el lead) o retrospectivos, asignándole una calificación en base a las acciones que lleve a cabo en el sitio web (descargar un recurso, rellenar un formulario, etc.)
Este proceso ayuda a segmentar el mensaje a cada potencial cliente según lo cerca o lejos que se encuentre de realizar una conversión.
Hay dos tipos de lead scoring:

  • Lead scoring unidimensional: Mide la predisposición del lead para conseguir un objetivo concreto.

  • Lead scoring multidimensional: La puntuación no viene de una acción o cercanía a un objetivo concreto, sino varios complementarios, como pueden ser cercanía del lead con el buyer persona, conocimiento de la empresa previo que tuviera, interacción con redes sociales o el punto en que se encuentra dentro del embudo de conversión.