Lead Scoring: qué es y cómo puedes usarlo en Email Marketing

En el email marketing es esencial la captación de leads o contactos para hacer crecer tu lista de suscriptores. Pero el lead scoring puede ayudarte a sacar el máximo rendimiento.

En Acumbamail hemos añadido recientemente esta funcionalidad que asignará una calificación sobre 100 a cada uno de los suscriptores de tu lista en base a la interacción que tenga con tus campañas.

De esta manera podrás distinguir a los más “calientes” (los que mayor interacción tengan con tus envíos) de los “fríos” (los que no interactúan), pudiendo planificar así campañas específicas para unos u otros.

¿Qué es un lead? Definición

Llamamos lead a un usuario que ha dejado algún dato personal a una empresa con el fin de que esta pueda enviarle comunicaciones comerciales, ya sea vía correo electrónico, teléfono u otro medio.

Se diferencia de un usuario registrado o un cliente en el sentido en que un lead es alguien que todavía no ha llegado al punto de conversión del funnel de ventas.

Es por eso que se suele distinguir entre los siguientes tipos de lead:

Lead

Son aquellos usuarios que, tras visitar tu sitio web, han dejado algún método de contacto y consentimiento para enviarles comunicaciones promocionales (email, teléfono, etc.)

Lead cualificado para marketing

Mediante el llamado lead nurturing o nutrición de leads, se puede establecer un flujo de envíos de materiales y contenidos con el fin de guiar al lead a través del funnel de venta. Los leads cualificados para marketing son aquellos que han avanzado a una fase de consideración y responderán mejor a comunicaciones relacionadas con tu producto.

Lead cualificado para venta

Los que pasan a la siguiente fase del funnel y a los que ya merece la pena enviarles ofertas directamente, al encontrarse en una fase más cercana a la conversión.

A la hora de calificar a estos leads para controlar en qué punto se encuentran, nos valdremos de la puntuación o lead scoring, que nos indicará la situación de cada uno de ellos y que comunicaciones deberemos hacerles llegar en consecuencia.

Cómo captar leads

Existen diversas formas de captar leads a los que tratar de convertir en clientes a través de una buena estrategia de marketing. Estas son algunas de las más habituales:

Landing pages

Deriva a los usuarios a una página de aterrizaje, a la que podrán llegar por uno de los múltiples canales (SEO, PPC, Redes sociales, etc.). Asegúrate de que cuando llegue obtengan una buena experiencia de usuario, un diseño responsive que se vea bien en todos los dispositivos y que esté enfocada a la conversión (captar el lead, hacer una compra o cualquier otra que tengas prevista).

Formularios

En las landing page incluye siempre un formulario para que el usuario pueda dejar sus datos y su consentimiento para que puedas contactarle.

Lead magnets

Una gran idea para hacer crecer tu lista de suscriptores es ofrecer algún contenido descargable a cambio del email (ebooks, infografías, videos). De esta manera, incentivarás el que dejen el correo y podrás empezar a enviarles comunicaciones para convertirlos en clientes.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es el proceso de asociar una puntuación a cada lead o suscriptor con el fin de conocer el estado en el que se encuentra con respecto a nuestras acciones de marketing. Un lead con alta puntuación o “caliente” será aquél que interactúa con nuestras campañas de email de manera regular y que, por tanto, será más receptivo ante ofertas o promociones, o cualquier otro contenido que generemos.

Por contra, aquellos que no interactuen con las campañas, recibirán una baja puntuación y se irán “enfriando”. Esto te servirá para pensar acciones de reactivación de estos usuarios, con los que no está funcionando tu estrategia actual.

En Acumbamail, en el apartado “suscriptores” de la lista, podrás ver dicha puntuación así como una barra de color que te indicará el estado de cada uno de ellos.

Beneficios del lead scoring

Utilizar una puntuación de los suscriptores de tus listas ofrece diversos beneficios. Es por eso que es una práctica cada vez más popular, y por lo que lo hemos incluido como una funcionalidad más de nuestra herramienta. entre las ventajas de utilizar este método, se encuentran las siguientes: 

Mayor capacidad de segmentación

El hecho de tener puntuados a los suscritores te ofrecerá un criterio más a la hora de segmentar tu lista y, por ende, poder crear contenido más certero dependiendo del estado de cada uno de ellos. a los más proclives a interactuar con tus campañas podrás enviarles cierto tipo de mailing, mientras que tendrás que probar estrategias diferentes para los que tienen una puntuación más baja, es decir,

Mayor control del estado de la lista

De un simple vistazo podrás valorar el interés de los suscriptores de tu lista con los envíos que les estás realizando: si hay muchos con alta puntuación y su barra es de color verde, vas por el buen camino. Si por el contrario hay mucho amarillo y rojo, es el momento de que te plantees alguna estrategia que consiga reactivar el interés o llevar a cabo una limpieza de la lista, ya que significará que abundan los suscriptores inactivos.

Mayor eficacia de las campañas

Siempre insistimos en que una buen a segmentación es una de las claves del éxito de las campañas de email, y al puntuar a tus suscriptores según su comportamiento, tendrás otro criterio, muy fiable, además, para segmentar tus envíos. 

Un paso más en el marketing automation

La automatización del marketing es una tendencia imparable que cobrará todavía más importancia en los próximos años. Cada vez disponemos de más datos que manejar y comienza a ser inabarcable y tremendamente ineficiente el gestionarlos a mano.

Utilizando herramientas como Acumbamail que te ayuden de manera automática a calificar a tus suscriptores mediante un algoritmo que analiza su comportamiento e interacción previa con tus campañas, podrás gestionar tus listas de una manera mucho más sencilla y efectiva, ya que conocerás, de primera mano y a tiempo real en que estado se encuentra cada suscriptor.

El lead scoring: un gran aliado para tu estrategia de email marketing

Como has podido leer en nuestra guía del email marketing, una de las buenas prácticas a la hora de llevar a cabo una estrategia de mailing es realizar envíos segmentados.

Dicha segmentación se puede hacer por diversos criterios, incluso por comportamientos, si utilizas nuestra funcionalidad de email marketing automation.

El hecho de llevar a cabo un scoring o puntuación de los suscriptores te ofrece una variable más para llevar a cabo esta segmentación y es muy útil al estar basada en como se han comportado con tus campañas.

Crea tu cuenta gratuita en Acumbamail , empieza a enviar campañas de mailing a tus suscriptores y observa la calificación de cada uno de ellos según la interacción que tengan con tus campañas.