Ratio de Conversión: qué es y cómo se calcula

Vamos a hablar de métricas o, mejor dicho, vamos a hablar de La Métrica. El ratio de conversión es aquello que les quita el sueño por igual a las empresas y a sus agencias o departamentos de marketing.

Es ese porcentaje que nos indica mejor que ningún otro si se están haciendo las cosas bien o si tenemos un problema. Pero… ¿sabes qué es el ratio de conversión? ¿Qué tipos de conversiones existen? ¿Cómo se optimiza? Hoy te lo explicamos todo en este post.

¿Qué es el ratio de conversión? Definición

El ratio de conversión es el porcentaje de usuarios que llevan a cabo una determinada acción en la web deseada por la empresa.

Este ratio suele ir muy vinculado a otras de las siglas fetiche del marketing: el ROI (Retorno de la Inversión). Esto no significa que una conversión sea necesariamente una venta, pero sí suele ser la más habitual.

¿Qué tipo de conversiones existen?

Vamos a demostrarte que la conversión no es una cuestión exclusivamente de venta o, al menos, de venta directa. Algunos de estos ejemplos son:

• Venta: ya lo hemos mencionado. Son conversiones que se dan en cualquier eCommerce o página que comercialice bienes y servicios a través de Internet.
• Generación de leads: todo aquel que se registre o pida información online aunque compre offline. Podríamos decir que es una venta asistida que cierra un agente fuera del entorno online.
• Registros: muchas veces buscamos que nuestros clientes se suscriban a una lista de correo con la que poder trabajar más adelante.
• Descargas: ya sea de contenido, de un software o una app.

Como decíamos, las conversiones son acciones deseadas por la empresa. Esto quiere decir que cada proyecto puede requerir distintas cosas. Con lo que cualquier acción es susceptible de considerarse conversión cuando redunda en un beneficio estratégico.

Evidentemente, el fin último de todas estas conversiones es la monetización. La diferencia está en cómo se gestiona después cada una y la estrategia que se aplica en cada caso.

¿Cómo se calcula el ratio de conversión?

Estamos hablando siempre desde una perspectiva online, así que tendremos que aplicar una sencillísima fórmula. Bastará con dividir el número de usuarios que han realizado la acción deseada (compra, suscripción, registro, descarga…) por la cantidad de visitantes únicos a tu web. Después multiplicas por 100 y listo… Ya tienes el ratio de conversión.

Ejemplo: Supongamos que cada día tienes 1.000 visitantes al día en tu eCommerce y de media diaria se realizan 10 pedidos. Tendremos un 1% de ratio de conversión [(10/1000)*100=1%)].

¿Y en el email marketing?

En el email marketing el cálculo se realiza exactamente de la misma manera. 

Se calcula realizando la siguiente división: número de conversiones totales / número de aperturas totales. Esta tasa se calcula en función del objetivo de la campaña: clics, venta, descargas etc. Tu primero objetivo va a ser que abran tu correo y el segundo y más importante, el objetivo final, que realicen la acción y reacción que buscas tus suscriptores: que sea vender, descargarse un ebook, apuntarse a un webinar, rellenar una encuesta etc.

La tasa de conversión de una campaña de email marketing puede depender de la tipografía, de si has utilizado emoticonos en el texto de tu campaña (puedes utilizar nuestro editor de emoticonos), de los copys, la cabecera que utilices, del asunto que hayas elegido… Puedes descargarte y leer nuestro ebook con nuestros 51 consejos para hacer campañas de emailing excelentes haciendo clic aquí y así intentar mejorar la tasa de conversión de tus campañas.

En nuestra sección de infografías sobre cómo crear newsletters que convierten podrás leer nuestros consejos para que los apliques a tus próximas campañas.

¿Por qué es tan importante mejorar la tasa de conversión?

Una de las partidas que se llevan una mayor parte del presupuesto suele ser la captación. Conseguir nuevos usuarios es muy difícil y cada vez más caro. Pero es que fidelizarlos también implica esfuerzo y recursos.

Si somos capaces de optimizar la conversión, lograremos aumentar los ingresos con el mismo tráfico que teníamos antes. Seremos de manera clara mucho más eficientes.

Digamos que la optimización del ratio de conversión trata de dejar de perder lo que actualmente se está yendo por el sumidero.

¿Cómo puedo optimizar mi ratio de conversión?

Existe una disciplina específica que se dedica a la optimización de la tasa de conversión: el llamado CRO, que viene de los términos Conversion Rate Optimization.

Antes de aplicar una estrategia de conversión, que por norma general es más persuasiva que otra cosa, debes asegurarte de que tu página cumple con otros condicionantes básicos:

• Funcionalidad: una página con problemas técnicos simplemente no venderá, ¡porque no puede! Asegúrate de que todo funciona.
• Accesibilidad: asegúrate de que cualquiera puede navegar por tu site, independientemente de sus condicionantes físicos o el dispositivo que utilice.
• Usabilidad: necesitas tener una web que se comprenda de manera intuitiva, en la que cualquiera entienda qué es lo que tiene que hacer, cuándo y cómo sin tener que romperse la cabeza.
• Persuasividad: aquí es donde luce de verdad el CRO. Ahora que la página está preparada, podemos poner en marcha el neuromarketing, los estudios cualitativos, las buyer personas y cualquier tipo de test que se te ocurra.

La optimización del ratio de conversión pasa siempre por el planteamiento de hipótesis a partir de datos. Es importante esta puntualización, porque otras disciplinas se basan en buenas prácticas, por lo que no son tan científicas como el CRO.

Precisamente el método científico impone la experimentación. Así que, a raíz de los datos que podamos extraer de Google Analytics o la que sea nuestra herramienta de analítica, trataremos de detectar patrones y flaquezas para aportar una solución.

A veces, puede bastar con cambiar una llamada a la acción, una fotografía o el tamaño de un botón. Pero, otras veces, lo que se testea son cambios estructurales de mayor calado (cambios de arquitectura, políticas de precios…).

Siempre debemos hacer estos tests de manera controlada. Es decir, probando una hipótesis única cada vez, manteniendo un testigo para ver la evolución y sacando conclusiones sólo en el caso de tener una relevancia estadística.

¿Qué es lo que haces para mejorar la tasa de conversión de tu web? ¡Cuéntanoslo y comparte este post en tus redes sociales!