Qué es el retargeting y cómo utilizarlo en nuestras campañas

A tu web llegan visitas de diferente tipo, unas terminan en compra y otras no. Seguramente sean estas últimas las que más te quitan el sueño, es decir, aquellas visitas que no se traducen en una conversión. ¿Verdad?

Hay visitantes que llegan por primera vez, dan una vuelta por tu web y se marchan, mientras que hay otros que llegan a meter uno o varios productos en el carrito y finalmente lo abandonan sin efectuar la compra. Es justo en estas situaciones cuando podemos ver la importancia del retargeting o el remarketing.

Si no sabes de qué se trata, no te preocupes. Después de leer este artículo vas a ser capaz de trazar tu propia estrategia de remarketing. Empezaremos hablando de qué es, viendo algunos tips y luego aprenderás cómo puedes aplicar un buen remarketing por email.

¿Qué es el retargeting?

El retargeting o remarketing son un conjunto de técnicas que permiten impactar a aquellos usuarios con los que ya hemos tenido un primer contacto. 

En definitiva, hacer que los visitantes de una web avancen en el embudo de conversión para llevarlos hasta la venta.

Lo que busca esta técnica es impactar con publicidad, o emails, para que el usuario tenga ganas de volver a interactuar con tu marca y comprar.

Tipos de retargeting

• Estándar: implica el uso de cookies para mostrar a los usuarios publicidad de sitios web que han visitado.
• Dinámico: es como el anterior, pero en este caso el anuncio muestra directamente productos o servicios concretos.
• De búsqueda o retargeting AdWords: implica el uso de campañas PPC, con la peculiaridad de que el anuncio se activa una vez que el usuario ha visitado la web que ha contratado la publicidad.
• Para móviles: la publicidad que muestra está relacionada directamente con apps que se han utilizado previamente.
• De vídeo: los anuncios comienzan a aparecer después de haber visto un determinado vídeo en YouTube.
• Listas de distribución o email remarketing: implica enviar emails personalizados a antiguos clientes o posibles clientes para reanudar el contacto. 

En este último nos vamos a detener. Vamos a ver cómo podemos hacer un buen uso del email remarketing para conseguir más conversiones y aumentar los ingresos.

Ventajas del email remarketing

El uso habitual del retargeting en el marketing se debe a que es una buena forma de contactar con público que ya conoce tu página web, de manera que existe una mayor posibilidad de que tras la acción de retargeting se produzca una conversión. 

Permite conseguir ventas cruzadas o aumentar el ticket medio (más adelante veremos algún ejemplo).

Por otro lado, cabe destacar el alto ROI (retorno de la inversión) que tiene debido a su bajo coste respecto a otras técnicas de marketing digital. No hay que invertir en adquirir nuevos usuarios, es impactar a los que ya tenemos o nos conocen. Esto lo convierte en una técnica más eficaz que el propio email marketing.

Además, el análisis necesario para hacer este tipo de campañas puede ser también muy útil para mejorar la UX en el sitio web, aumentando así también el número de conversiones.

Tipos de email remarketing

🛒 Carrito abandonado

El clásico ejemplo de email retargeting es el de carrito abandonado. Consiste en enviar un email de recordatorio a la persona que no ha completado la venta. Es muy utilizado en ecommerce y SaaS.

Aquí te dejo un ejemplo que me arrancó una sonrisa por el copy que utilizaban. Aunque también he de reconocer que me sorprendió el trato de “usted” pero se ve que está traducido. 

📌 Toma nota de esto: si envías emails en varios idiomas, no solo traduzcas, también trata de localizar el texto y que tenga sentido dentro de tu identidad de marca y estilo de comunicación.

Buenas prácticas para implementar el remarketing por email de carrito abandonado

Si quieres que la campaña de email remarketing de carrito abandonado sea verdaderamente efectiva, ten en cuenta estas consideraciones:

• No dejes pasar más de 1 hora desde el abandono del carrito ya que su interés se va a reducir y será más difícil volver a “calentarlo”
• Adapta y personaliza el email. Puedes utilizar el nombre de la persona e incluir el o los productos que tiene pendientes de pago.
• Incluye una fecha de expiración del carrito para generar urgencia y así empujarle a que complete la compra
• Dentro del email, deja claro la acción que tienen que hacer añadiendo un botón que llame la atención y que dirija al carrito abandonado

🛍️ Email remarketing para hacer upselling o cross-selling a los clientes ya existentes

Este tipo de email tendrás que segmentarlo muy bien para enviárselo solo a clientes que compraron anteriormente. Además, si lo hipersegmentas por producto o categoría de producto conseguirás que sea mucho más efectivo.

¿En qué consiste?

En enviar una campaña de email en la que propongas productos o servicios relacionados con los que ya ha adquirido dicho cliente. Si se trata de una mejora del producto o servicio es un upselling y si se trata de productos o servicios relacionados entonces es cross-selling o venta cruzada.

Mira este ejemplo de Leroy Merlín. Compré una barbacoa y a los pocos días recibí este email personalizado para comprar productos complementarios a la bbq. ¡Me tuve que contener para no comprarlos!

🔋 Email remarketing para reactivar a clientes inactivos

Muchas veces los usuarios interactúan con nuestra web, se suscriben a la newsletter o incluso hacen alguna compra pero ahí se quedan, en el limbo de la lista.

Para evitar que eso ocurra y reactivar a los suscriptores inactivos también podemos hacer uso del email retargeting. 

Se trata de segmentar la lista para localizar esa gente que hace tiempo no interactúa con nuestros emails o no realizan compras. Así podemos enviarles un email de reactivación ofreciendo algún descuento interesante para que “el amor vuelva a fluir”.

En este artículo hablamos en profundidad de la reactivación de la lista y buenas prácticas para hacerlo.

🧲 Impactar a segmentos de tu lista en otras redes publicitarias

Por último, me gustaría mencionar cómo puedes generar audiencias a partir de tu lista de suscriptores para impactarles con publicidad personalizada en otras redes publicitarias como Facebook, por ejemplo.

Consiste en segmentar tu lista de suscriptores para poder mostrarles publicidad específica para ellos cuando naveguen en sus redes sociales. Esto puedes hacerlo fácilmente en Acumbamail gracias a la integración que ofrecemos con Facebook.

De esta manera identificas a los usuarios que están en determinada fase de compra y puedes mostrarles anuncios más personalizados.

¿Qué estrategias podemos poner en marcha en una acción de retargeting?

Para que sean efectivas lo mejor que te podemos recomendar es que cada una de las campañas de este tipo que pongas en marcha vaya dirigida a un público específico.

Hay visitantes ocasionales que unas veces compran en tu web y otras no. Una buena idea es crear una campaña específica para recordarles que tu empresa está ahí y que puede ofrecerles ese producto o servicio que necesitan. Lo que se busca, básicamente, es fidelizar al cliente, convirtiendo a un visitante ocasional en un cliente habitual.

Para aquel visitante que ha visto algún producto en tu web pero no ha avanzado en el proceso de conversión, puedes usar campañas que le muestren ese mismo producto y destaquen sus ventajas. Eso sí, no debe pasar mucho tiempo entre la visita y la campaña o la misma ya no tendrá sentido.

En cuanto a los visitantes que han dejado abandonado el carrito de la compra, suelen funcionar muy bien las campañas que ofrecen una oferta o descuento concreto para incentivar la compra.

Conclusiones

Como ves, existen tantos tipos de retargeting como situaciones pueden darse. Analiza bien cómo es el tráfico de tu web y cómo puedes aprovechar esa información para volver a tener contacto con esos usuarios.

En el caso del email remarketing te va a permitir tener una relación mucho más directa y que impacte directamente en términos de ventas.

Si bien, no olvides que en todo momento debes tener presente la segmentación y saber muy bien en qué fase del embudo está el usuario para ofrecer un mensaje u otro. Personaliza y vencerás 💪