Cómo crear un buyer persona: ejemplo y paso a paso

Un buyer persona es la representación de un potencial cliente ficticio de tu producto: tu cliente ideal. Se trata de una ficha que reúne todas las características que conforman el perfil de tu cliente, de modo que puedas analizar los canales y métodos por los que llegar a él.

Con esta herramienta práctica podrás indagar con profundidad los detalles de tu target y, en consecuencia, actuar de la manera óptima para convertir los potenciales clientes en ventas. Aprender a cómo definir el buyer persona es de vital importancia y te ayudará a mejorar tus resultados.

Buyer persona paso a paso

¿Cómo crear un buyer persona? Respuesta fácil: con información de calidad y buen trabajo. Para llegar a definir satisfactoriamente uno o más perfiles de potenciales clientes ficticios, deberás basar tus suposiciones en información de calidad e intentar organizarla de la mejor manera posible. Vamos a verlo paso a paso:

1. Clarifica tus necesidades

No hay ninguna fórmula mágica con la que conseguir un buyer persona perfecto, este será un trabajo de prueba y error en el que cuanto antes definas tus necesidades y objetivos más eficiente será tu trabajo.

En esta fase deberás poner negro sobre blanco respecto a la información sobre la que te quieres basar para construir tu buyer persona. ¿Entrevistarás a clientes? ¿A cuántos? ¿Usarás estudios previos? ¿Analizarás el mercado a partir de investigaciones de terceros?

La única manera de crear un buyer persona es recopilando información sobre tus clientes o los clientes de productos y/o mercados similares. Para ello, los métodos que puedes usar son infinitos.

2. Obtén información

Una vez definidas las fuentes de información (entrevistas o estudios externos) y determinados todos los parámetros que analizar (edad, sexo, intereses, información laboral, de consumo, etcétera), tu trabajo se deberá centrar en conseguir tantos datos (de calidad) como puedas.

Nuestra recomendación es que consultes distintas fuentes e intentes obtener la información más diversa posible.

3. Analiza en detalle

Cuando hayas recopilado todos los datos, tu labor será la de organizarlos y estructurarlos. De este modo, deberás aislar los datos discordantes, analizar tendencias, elementos compartidos entre clientes, etcétera.

El resultado de todo ello deberá ser uno o varios perfiles que puedan englobar el máximo de características posibles de los descartados.

4. Construye el perfil

Con la información estructurada, solo te quedará relacionar los datos obtenidos con tu producto y crear una relación de consumo entre ellos. Lo cual quiere decir, que deberás de crear un perfil de cliente ideal y su relación con el producto.

En este apartado te recomendamos que seas lo más específico posible y concretes toda la información que puedas, aunque pueda parecer irrelevante.

5. Feedback y actualización

El buyer persona nunca es un perfil estático e inamovible al paso del tiempo y, para perfeccionar al máximo todo el potencial de la herramienta, deberás pedir feedback a compañeros para optimizar sus características y actualizarlo a lo largo del tiempo.

6. Aplicar la información recabada

Si hemos hecho bien nuestro trabajo, tendremos una idea clara de qué, cuándo y cómo le interesa a ese potencial cliente un determinado producto o servicio. Esto nos servirá para hacer estrategias puntuales más personalizadas, como campañas de email marketing.

Ejemplo de buyer persona

A continuación, vamos a imaginarnos cómo sería un buyer persona simple de una librería:

1. Nombre: María.
2. Background: periodista freelance. Madre. Ha trabajado en distintos países. Vive en una ciudad.
3. Datos demográficos: entre 40 y 45 años. Ingresos entre 1500 y 2000 €.
4. Aspectos relevantes: uso en crecimiento de redes sociales y disminución del tiempo de lectura. Interés por ensayos de política, economía e historia. Estilo de vida de movilidad permanente.
5. Sus retos: desconexión con amistades y familia por nuevas obligaciones. Carece de tiempo para leer como hacía antes. Cada vez más, prefiere lecturas cortas, variadas y que sienta de «obligada lectura» (recomendaciones directas).
6. Sus metas: trabajar de manera indefinida como editora en un periódico.
7. ¿Qué necesita? Recomendaciones y ayuda para leer más asiduamente.