Contenidos que son imanes para conseguir leads
Yacarlí Carreño · 07 Oct, 2020 · Marketing Online · 8 min
¿Eso es posible? Sí y aquí os voy a hablar de ello: Cómo crear contenidos que son imanes para conseguir leads. ¿Te interesa? Sigue leyendo…
El primer paso…
Si no sabes qué es un lead o quieres profundizar más en este punto, te invito a visitar este artículo acerca de los lead magnets.
Antes de crear uno de estos imanes para conseguir leads, lo primero que necesitas es: Saber quién es tu cliente ideal, dónde está y qué comprará (o al menos está dispuesto a comprar). Para que un contenido funcione, debes tener en cuenta que –casi siempre– deberá contar al menos con ese factor: la disposición de una persona a buscar, comprar o conseguir una cosa determinada, que le permita resolver algún problema de su día a día.
Por ejemplo, si vendes recetas saludables, será mucho más fácil llegar a las personas a la hora de la comida, en un momento en el que están justamente intentando resolver el dilema de qué preparar o qué comer. Tendrán una mayor disposición a interesarse por tu contenido.
Una vez identificado tu cliente ideal, y teniendo en cuenta sus circunstancias actuales, es el momento de comenzar a crear contenidos que son imanes para conseguir leads.
Imanes para conseguir leads: ¿qué son?
Expertos del marketing, en inglés, los llaman lead magnets. Se trata de recompensas o beneficios atractivos que se dejan a la audiencia o a un prospecto a cambio de su información de contacto.
Como sabes, a día de hoy este es el oro de las organizaciones: los datos de contacto de sus clientes y clientes potenciales.
Los lead magnets o contenidos que son imanes para conseguir leads funcionan como pequeñas trampas para atrapar datos de personas… pero, cuidado, no son ni deben ser trampas.
Premisas básicas de los contenidos que atraen leads
1. Los contenidos que son imanes para conseguir leads deben ser reales, auténticos, y aportar un verdadero valor a las personas. Efectivamente, debes dar para recibir.
2. Cuando solicitas los datos de las personas en cuestión debes respetar siempre los preceptos del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD). Y, algunas cosas más de sentido común:
- Operar desde la transparencia, la honestidad y el respeto de esos datos.
- Comunicar siempre el propósito real por el que se piden los datos y para qué se van a usar. Luego, sé fiel a esta idea, por favor.
Razones para conseguir leads a través del contenido
¡Fácil! Porque maximizan la cantidad de clientes potenciales que se obtienen. Es decir, consigues gente nueva para un fin específico: aumentar seguidores en redes sociales, conseguir suscriptores para tu web o newsletter, que más personas prueben tu producto o servicio, etc.
Las claves para que los contenidos sean exitosos consiguiendo leads
Especificidad
Un lead magnet exitoso deberá poder resolver un problema específico –con una solución específica– para un segmento específico del mercado. Debe ser efectivo pero dejar con ganas de más.
Muy importante: Debe ser consumido por el cliente verdaderamente potencial para que tenga un impacto. Si ofreces una solución genérica a una audiencia genérica, la calidad de los leads puede estar muy comprometida. Mucho mejor abarcar menos, pero atraer a las personas correctas. Los leads no deberían poder medirse tanto en cantidad como en calidad.
Simplicidad
Debe ser fácil obtener el beneficio ofrecido. Los lead magnets no tienen por qué ser extensos, complejos, o requerir mucho tiempo para crear. La cosa más sencilla puede aportar un gran valor a las personas correctas. De hecho, un contenido largo y complejo probablemente convertirá mal.
Como dice Ryan Deiss, Fundador y CEO de DigitalMarketer.com:
“El lead magnet perfecto ofrecerá un valor tremendo dentro de los cinco minutos posteriores a la suscripción.”
No es recomendable, por ejemplo, un minicurso impartido durante 14 días o un libro electrónico de 300 páginas como lead magnet. Estos imanes tardan demasiado en consumirse y es poco probable que sean específicos.
Mira lo simple y específico que es este contenido para captar leads:
Por otro lado, este lead magnet no es específico y tarda 20 semanas en recibir el pago completo:
Apunta al primero y no al segundo al crear tus contenidos / imanes.
Lo mejor de todo es que el primero es mucho más fácil de crear que el segundo y, además, convertirá mejor.
Ejemplos de contenidos que son imanes para conseguir leads
Guías / Informes
Son de los más comunes y, normal, porque están entre los más exitosos. Puedes preparar una guía sencilla para realizar algo o compartir resultados generales de un informe, en el caso de que tengas información relevante sobre algún tema o sector.
Eso sí: Ten cuidado con que lo que entregas no sea un contenido demasiado complejo o largo. Fácilmente se podría violar la regla de la especificidad con este tipo de lead magnet.
Algunos ejemplos:
– Guías turísticas o de negocios locales:
– Suscripciones gratuitas a productos o servicios -por tiempo limitado-:
– Informes de estado de algún sector o hábitos de compra / consumo:
Folletos / Hojas de trabajo
Es decir, documentos explicativos que las personas puedan descargar para guiarse o realizar algunas actividades de su interés. Estos contenidos funcionan bastante bien y son fáciles de crear. Por lo general son muy cortos (una página, más o menos), y se refieren directamente a un punto ultraespecífico. Puedes entregarlos como listas de verificación, mapas mentales o incluso planos.
Lo importante aquí es dejar claro que puedes ayudar a las personas o acompañarlas a conseguir algo.
Caja de herramientas / Lista de recursos
Un kit de herramientas o una lista de recursos puede ser un gran lead magnet para la empresa y el mercado adecuados. Puedes entregarlo como “kit de inicio“, plantillas o un glosario de cosas que necesitan saber sobre algún tema específico.
Design Thinking for Educators ofrece este kit de herramientas gratuito para una descripción general del proceso, métodos e instrucciones que ayudan a poner en acción el Design Thinking, y el libro de trabajo del diseñador para respaldar sus desafíos de diseño:
Esta empresa ofrece su “Kit de herramientas de gestión del tiempo” a cambio de información de contacto:
Capacitación en video
Si tiene sentido y tienes las habilidades, el video puede ser una forma muy efectiva de generar contenidos / imanes para captar leads. Puedes promover alguna masterclass (en directo o en diferido), vídeos explicativos (tutoriales), vistas previas (en vídeo) de algún contenido más extenso o –incluso– explicaciones, documentales, etc. El vídeo da para mucho.
Aquí, Marketo está utilizando una demostración de herramienta de video como un lead magnet para atraer a la gente a probar su herramienta:
Descarga de software / Prueba gratuita
Las empresas de software a menudo ofrecen una prueba gratuita de su software como lead magnet. Y sí, claro que funciona.
Así es como Bidsketch, una aplicación de creación de propuestas de SaaS, solicita una suscripción para iniciar una prueba gratuita:
Descuento / Envío Gratis
Para aquellos que venden productos online u offline, los clubes de fidelización o descuento, así como las ofertas de envío gratis pueden ser un tipo efectivo de lead magnet.
Así es como Verizon genera clientes mediante una oferta de envío nocturno gratuito:
Prueba / Encuesta
Un cuestionario o una encuesta en línea puede ser una forma muy atractiva de generar nuevos clientes potenciales. Para obtener los resultados del cuestionario o la encuesta, los participantes deben proporcionar una dirección de correo electrónico. Luego, los resultados se enviarán a esa dirección de correo electrónico.
Estos contenidos te permiten obtener datos de tus suscriptores, a la vez que captas a nuevos.
Así es como se ve una oferta de Quiz Lead Magnet en la página de inicio de una empresa de mejoras para el hogar:
¿A que has hecho miles de estos tests online?
Evaluación / Prueba
Una evaluación o prueba, especialmente si se entrega en línea para aumentar la velocidad de consumo y gratificación, puede convertirse en un poderoso lead magnet.
Hubspot ha estado generando clientes potenciales con su “Marketing Grader” durante años:
¿Quiere evaluar el comportamiento de su hijo? Hay una evaluación para ello (con lead magnet incluido, claro):
Material ciego / de venta
En algunos casos, la información más deseada para el mercado son los precios y las descripciones de productos o servicios. Ikea recolecta información de contacto a cambio de su catálogo. Y pueden entregarlo digitalmente para acelerar el consumo y la gratificación.
Ahora que has visto varios ejemplos, hagamos un:
Las claves del éxito de estos contenidos para captar leads de calidad
- Ultraespecíficos. Deben ofrecer una solución ultraespecífica para un mercado ultraespecífico.
- A lo grande. Dale bombo al beneficio que ofrezcas (siempre y cuando sea real, claro). Todo el mundo quiere una “píldora mágica” o una “solución milagrosa”, por lo que siempre es mejor hacer y cumplir una gran promesa en lugar de muchas pequeñas.
- Habla de un resultado final deseado conocido. ¿Qué quiere REALMENTE el mercado? Si puedes averiguarlo y ofrecer un lead magnet que lo prometa, los prospectos -con gusto- te darán su información de contacto.
- Gratificación inmediata. Evita el uso de boletines informativos y cursos de varios días para captar leads. El mercado quiere una solución rápida (y la quiere AHORA).
- Cambia la relación. Los mejores contenidos / imanes hacen más que informar. De hecho, cambian el estado y la mentalidad de sus clientes potenciales, por lo que están preestructurados para participar en futuros negocios con su empresa.
- Alto valor percibido. El hecho de que sea gratis no significa que deba parecer gratis. Utiliza gráficos e imágenes profesionales para establecer un valor monetario real en la mente del visitante.
- Alto valor real. Debes prometer Y ENTREGAR la mercancía. Además, ofrece algo que tenga un valor real alto. Lo que sabes y lo que haces VALE mucho. No temas comunicarlo.
- Consumo rápido. No deseas que estos contenidos se conviertan en un obstáculo en el embudo de ventas por lo que, idealmente, deberían poder consumirse o experimentarse en cinco minutos.
- Sea cual sea el contenido, no desaproveches el final. La página de agradecimiento es a menudo donde hacemos nuestra próxima oferta.
¿Prometes demasiado? Si es así, prueba algo más específico. Cambia y sigue probando.
El email marketing, por supuesto, es una GRAN herramienta para captar leads.
Una vez hayas conseguido estos leads, te recomendamos utilizar herramientas de lead scoring para sacarles el máximo partido posible.
