Carrito lleno: las automatizaciones que tu ecommerce necesita

Vamos a empezar con un juego. Imagina que 1.000 personas añaden un producto a su carrito en tu tienda. ¿Cuántas crees que terminan comprando?

Te lo decimos ya: unas 300. Las otras 700 se van sin pagar. Es lo que indica el metaanálisis de Baymard Institute, que reúne decenas de estudios. Siete de cada diez carritos online se abandonan, y la cifra apenas ha cambiado en diez años.

Sí, duele un poco. Pero hay una buena noticia. Esas 700 personas ya te conocen, ya han mirado y ya han elegido. No les falta interés. Les falta un pequeño recordatorio. Y eso se puede automatizar.

Por eso, este artículo trata de cómo conseguir un carrito lleno. Un carrito lleno no empieza en el carrito. Empieza cuando alguien descubre tu tienda. Tampoco termina en el pago, sino cuando esa persona vuelve a comprar. Vamos paso a paso.

Por qué tu ecommerce pierde ventas

Antes de buscar soluciones, conviene entender el problema. Baymard lleva años preguntando a los compradores por qué abandonan el carrito. Las respuestas se repiten:

• “Solo estaba mirando”. Más de la mitad de los compradores online ha abandonado un carrito por este motivo. Comparan precios, guardan productos para más tarde o simplemente curiosean. Una parte de este abandono es inevitable. Sin embargo, otra parte se puede recuperar si das un motivo para volver.
• Costes inesperados. Son los gastos de envío, las tasas o los impuestos que aparecen al final. Es el motivo más citado entre quienes sí querían comprar, con un 48 %. Nadie quiere sorpresas en la última pantalla.
• Procesos largos o poco claros. Por ejemplo, el registro obligatorio, demasiados pasos o poca confianza en la tienda.
• Móvil. Según Dynamic Yield, en móvil se abandona más que en ordenador: alrededor del 80 % frente al 66 %.

Una parte de estos problemas se arregla mejorando la tienda. Pero la parte más grande se arregla con un mensaje enviado a tiempo. Ahí entran las automatizaciones.

Un ecommerce no pierde ventas solo cuando alguien abandona el carrito. También las pierde cada vez que deja una acción a medias y nadie responde.

Además, un dato propio nos sorprendió. En Acumbamail, el 97,13 % de las campañas enviadas son newsletters. Solo el 2,24 % son automatizaciones. Es decir, casi todo el mundo envía los mensajes a mano. Muy pocos dejan que el sistema trabaje por ellos. En un ecommerce, eso significa perder ventas que ya estaban muy cerca.

El mapa: del primer clic a la segunda compra

Olvida las listas de trucos. Piensa mejor en el viaje de tu cliente:

En cada parada, alguien puede bajarse. Sin embargo, en cada parada, un mensaje automático puede hacer que se quede. Vamos a recorrerlo juntos.

Antes del carrito: consigue que vuelvan

1. La bienvenida: la oportunidad que más se desaprovecha

Imagina que una persona acaba de suscribirse a tu newsletter. Por eso, es el momento de mayor atención. Te ha dado su email voluntariamente y todavía se acuerda de ti. Si el primer mensaje que recibe es tu newsletter del jueves, pierdes esa oportunidad.

Qué enviar: una secuencia corta de dos o tres emails.

• Email 1 (inmediato): da la bienvenida, cuenta quién eres y explica qué vas a enviar. Si ofreces un incentivo, este es el mejor momento.
• Email 2 (a los 2-3 días): muestra tus productos principales o las categorías más vistas.
• Email 3 (a los 5-7 días): aporta confianza con valoraciones, fotos de clientes y preguntas frecuentes.

Por qué funciona: los emails de bienvenida se abren mucho más que una newsletter habitual, porque la persona los espera. Así aprovechas su interés antes de que desaparezca.

2. Interés por productos o categorías

Ahora imagina que alguien ha mirado tres veces el mismo producto y no lo ha añadido al carrito. ¿Qué está pensando? Probablemente está dudando. Por eso, un email como “Te has quedado mirando esto” puede ayudar. Incluye el producto, una valoración real y el plazo de entrega. Con esa información, la decisión resulta más fácil.

Carrito lleno, compra pendiente: la pieza central

3. Recuperación de carrito abandonado

Esta es la automatización principal, y por una buena razón. Aquí ya existe intención de compra. Es decir, no intentas convencer a un desconocido. Solo recuerdas algo que la persona ya eligió.

Además, los datos acompañan. Según varias plataformas, más del 40 % de los emails de carrito abandonado se abren. Es bastante más que en una campaña convencional. Entre el 5 y el 6 % de los carritos abandonados se recupera por esta vía.

Parece poco, pero depende del volumen. Volvamos a nuestro juego: si 700 personas se van sin comprar, recuperar solo a una parte ya supone un ingreso que antes no existía.

La secuencia que recomendamos

Son tres mensajes. No hacen falta más. Con más, el recordatorio empieza a parecer una persecución.

Cuándo	Canal	Qué decir
1 hora después	Email	Un recordatorio amable, como “Te has dejado algo”. Incluye la foto del producto y un botón claro para volver al carrito. Todavía no ofrezcas descuento.
24 horas después	Email	Resuelve dudas sobre envío, devoluciones, plazos y valoraciones. A menudo el freno es la falta de información, no el precio.
48-72 horas después	SMS o email	Es el último aviso. Aquí puedes ofrecer un incentivo, como envío gratis o un descuento pequeño. También puedes avisar de que queda poco stock, siempre que sea cierto.

Tres reglas que conviene seguir

• No empieces por el descuento. Si regalas un 10 % en el primer email, enseñas a tus clientes a abandonar el carrito a propósito.
• Muestra el producto en el email. Incluye foto, nombre y precio. Un recordatorio genérico convierte mucho menos.
• Sé claro con los costes. Si el motivo principal de abandono son los gastos inesperados, explícalos desde el primer mensaje. Por ejemplo: “envío gratis a partir de 50 €” o “entrega en 48 horas”.

Así queda en Acumbamail

Para que no empieces desde cero, en Acumbamail tienes una plantilla de carrito abandonado -además de muchas otras- lista para personalizar. Funciona así:

1. Disparador: tu tienda avisa a Acumbamail cuando alguien abandona un carrito.
2. Email de recuperación: un recordatorio amable, con el producto y un botón para volver.
3. Espera de 1 día.
4. Email con incentivo: un segundo mensaje, con un motivo extra para cerrar la compra.
5. Espera de 1 hora y comprobación: si la persona no ha abierto el email, se envía un SMS de recordatorio.

Se trata de una versión más compacta de la secuencia anterior. Además, puedes ajustar los tiempos, los textos y los canales a tu tienda. Eso sí, para que funcione, tu tienda debe enviar a Acumbamail el evento de carrito abandonado. Si tienes dudas sobre cómo conectarla, el equipo de soporte puede ayudarte.

Proceso de automatización de carrito abandonado en Acumbamail.

Y así se ven los emails. Solo tienes que cambiar el logo, el texto y el botón.

¿Y el SMS? Cuándo usarlo y cuándo no

El SMS es muy útil cuando el tiempo importa, porque la gente lo lee casi al instante. Sin embargo, si lo usas en exceso, molesta. Nuestro consejo:

• Úsalo como tercer mensaje, no como el primero.
• Además, resérvalo para carritos de más valor o para clientes que ya han comprado antes y han dado su consentimiento.
• Escribe un mensaje corto, con el nombre de tu marca y un enlace directo al carrito.

Ejemplo de SMS: “Hola Laura, tu carrito en [tu tienda] sigue esperándote. Termina tu pedido aquí: [enlace]”

Recuerda que necesitas el consentimiento del cliente para enviar publicidad por SMS. Recógelo en el formulario y en el proceso de pago, con una casilla clara y sin marcar de antemano.

Compra hecha. ¿Y ahora qué?

4. Confirmación y seguimiento del pedido

Mucha gente piensa: “Ya he vendido, ya está”. Sin embargo, es un error. Después de comprar, el cliente está más atento que nunca. Quiere saber si el pago ha funcionado, cuándo llegará el pedido y qué hacer si algo falla.

• Confirmación del pedido (inmediata): incluye el resumen, los plazos y un contacto.
• Aviso de envío con el número de seguimiento. Aquí el SMS funciona muy bien, porque es útil y esperado.
• Aviso de entrega cuando el pedido está cerca.

Por qué importa: estos mensajes reducen las consultas a atención al cliente, como “¿dónde está mi pedido?”. Además, generan confianza. Un cliente que sabe qué pasa con su compra tiene más motivos para repetir.

5. Valoración y venta cruzada

Unos días después de la entrega, envía un email que pida una valoración y sugiera productos complementarios. El plazo depende del producto, pero de 5 a 7 días suele funcionar.

• Las valoraciones dan confianza a futuros compradores. Por tanto, esa confianza reduce el abandono.
• La venta cruzada funciona porque conoces la compra. Si alguien compró una sartén, le puede interesar una espátula. Un abrigo, en cambio, no tiene sentido.

Un carrito lleno no debería ser el último

6. Recompra y reposición

Conseguir un cliente nuevo cuesta más que vender otra vez a uno que ya te conoce. Por eso conviene pensar en la recompra.

Algunos productos se acaban, como la cosmética, la alimentación o el café. Para ellos existe una automatización muy útil y poco usada: el aviso de reposición.

Funciona así. Primero, calculas cuánto suele durar el producto. Después, unos días antes de que se acabe, escribes al cliente. Por ejemplo: “Tu crema de 50 ml suele durar un mes. ¿Te preparamos la siguiente?”

Si tu catálogo no es de consumo, puedes usar la recomendación basada en compras anteriores. Por ejemplo, productos relacionados o novedades de la categoría que el cliente ya compró.

Cuando el cliente desaparece

7. Reactivación de clientes inactivos

Algunos clientes compraron una vez y no volvieron. Sin embargo, no se han ido enfadados. Simplemente se han olvidado de ti. Nos pasa a todos.

Una automatización de reactivación detecta cuándo alguien lleva mucho tiempo sin comprar. Según tu sector, pueden ser 90 o 180 días. Después envía una secuencia corta:

1. Un email de “te echamos de menos”, con novedades o con los productos más vendidos.
2. Después, un segundo email con un incentivo, si lo necesitas.
3. Por último, un aviso final que explique que dejarás de escribir si no hay respuesta.

Este último paso tiene dos ventajas. Por un lado, da una última oportunidad al cliente. Por otro lado, limpia tu base de contactos que no interactúan. Eso mejora tu reputación de envío.

Dos ejemplos para verlo en acción

Son ejemplos ilustrativos. Adáptalos a tu negocio.

Una tienda de cosmética natural

Esta tienda vende cremas y sérums que duran entre 4 y 6 semanas. Configura tres automatizaciones. Primero, una bienvenida con una guía de rutinas de cuidado. Después, un carrito abandonado con dos emails. Por último, un aviso de reposición a las 4 semanas. Esta última aporta más que las demás. Convierte una venta puntual en un cliente recurrente, sin lanzar ninguna campaña manual.

Una tienda de decoración

En este caso, el ticket medio es alto y la decisión es lenta. Por eso el carrito abandonado es la pieza principal. El primer email llega a la hora. El segundo llega a las 24 horas y resuelve dudas sobre envío y montaje. Además, a las 48 horas, un SMS con el enlace directo llega a los carritos de más valor. Después de la compra, un email propone ideas para combinar con lo que el cliente ya tiene.

Cómo montarlo con Acumbamail

Las automatizaciones tienen una ventaja clara. Las configuras una vez y después trabajan solas. El único inconveniente es el tiempo de montarlas desde cero. Por eso en Acumbamail hemos preparado plantillas que puedes personalizar:

• Plantillas de automatización para ecommerce: carrito abandonado, después de la compra, empujón a la conversión, solicitud de reseña, recordatorio de recompra y vuelta al stock. Para el resto del recorrido, hay plantillas de bienvenida (también por SMS) y de reactivación de inactivos.
• Email y SMS en la misma plataforma: así puedes combinar canales en una misma secuencia. Primero envías un email y después un SMS de refuerzo.
• Segmentación: no envías lo mismo a todos. Puedes distinguir entre clientes nuevos, recurrentes, inactivos o con carritos de más valor.
• Métricas: ves qué mensaje se abre, cuál recibe clics y cuál vende. Con esos datos mejoras cada paso.

Acumbamail lo usan pymes, autónomos, grandes empresas e instituciones. Desde Bankinter, Heineken o Telefónica hasta el tendero de la esquina. Por eso, da igual el tamaño de tu tienda. La herramienta es la misma y tú decides hasta dónde llegar.

Cómo crear tu primera automatización

Empieza por lo que más impacto tiene: el carrito abandonado. Cuando funcione, añade la bienvenida. Después añade los mensajes posteriores a la compra. No hace falta montarlo todo el mismo día, pero sí hace falta empezar.

Para crear una automatización, entras en Automatizaciones, eliges una plantilla y la personalizas antes de activarla. También puedes empezar desde cero si prefieres diseñarla tú:

Al crear una automatización en Acumbamail, eliges una plantilla preconfigurada y la personalizas antes de activarla.

Las de color verde son las plantillas del bloque ecommerce, que son las más útiles para una tienda online:

Las plantillas de ecommerce de Acumbamail. Cada una se activa con los eventos que envía tu tienda.

Checklist rápido para tu ecommerce

• Bienvenida a nuevos suscriptores (2-3 emails)
• Carrito abandonado (1 h, 24 h y 48-72 h)
• Confirmación y aviso de envío
• Petición de valoración y venta cruzada
• Reposición o recomendación de recompra
• Reactivación de clientes inactivos
• Consentimiento bien recogido para email y SMS

Para cerrar

Conseguir que alguien entre en tu tienda es difícil y caro. Dejar que se vaya sin decirle nada, cuando ya había elegido, es perder dinero sin necesidad. La buena noticia es que casi todo se configura una sola vez. Después, las automatizaciones trabajan por ti todos los días, también en vacaciones.

Si te quedas con una sola idea, que sea esta: un ecommerce no vende solo cuando alguien paga. Vende cada vez que acompaña al cliente. Cuando entra, le das la bienvenida. Si duda, resuelves su duda. Al comprar, le explicas qué pasa con su pedido. Más adelante, si se acaba el producto, se lo recuerdas. Y si se olvida de ti, le das un motivo para volver.

Por dónde empezar esta semana

1. Hoy: revisa cuántos carritos abandonas cada mes y si ahora mismo les envías algún mensaje. Si la respuesta es “ninguno”, ya sabes dónde está la oportunidad.
2. Esta semana: monta la secuencia de carrito abandonado con tres mensajes (a 1 hora, a 24 horas y a 48-72 horas). Si quieres ahorrar tiempo, la plantilla de Acumbamail ya trae la estructura hecha.
3. El mes que viene: añade la bienvenida y el aviso de envío.
4. Después: añade la reposición y la reactivación. Son las que convierten una compra en una relación.

No hace falta hacerlo perfecto ni todo a la vez. Por tanto, empieza, revisa los números a las dos o tres semanas y ajusta los asuntos, los horarios y los textos. Las automatizaciones mejoran con el uso, igual que tu tienda.

Y si en algún punto te atascas, ya sabes dónde estamos. En Acumbamail tenemos las plantillas listas, integraciones para conectar tu tienda y un equipo de soporte al que le gusta que le preguntes. Puedes probarlo gratis, sin prisa y sin tarjeta.

Un carrito lleno está muy bien. Un cliente que vuelve a llenarlo es todavía mejor.