El Customer Lifetime Value es una métrica de marketing (KPI) que revela la ganancia que nos generará un cliente durante un concreto espacio de tiempo.
El CLV nos aporta una visión del cliente basada en el largo plazo. De este modo, podremos tomar decisiones más eficientes y rentables. No se trata de saber cuánto gasta el consumidor en un momento puntual, sino de examinar su comportamiento a lo largo del tiempo (trimestres, semestres, años…).
No debemos confundir el Customer Lifetime Value (CLV) con el Customer Profitability (CP) o rentabilidad del cliente. El primero predice su comportamiento futuro y el segundo se centra en su conducta pasada.
Importancia y datos del CLV
Si gastamos dinero en marketing es para incrementar nuestras ganancias y clientela. El CLV nos permite saber cuánto debemos invertir en publicidad, teniendo en cuenta el valor que nos aportará el cliente.
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Francamente, no podemos imaginarnos el diseño de una estrategia publicitaria rentable sin calcular antes el CLV. Es una métrica esencial para mejorar el retorno de la inversión (ROI) de tus campañas.
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El CLV te permite identificar cuáles de tus clientes generan más valor para tu negocio, de modo que te será más fácil centrarte en ellos, siguiendo la filosofía customer centric.
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Es perfecto para fidelizar clientes. Todos los expertos en marketing saben que un cliente fiel vale más que un nuevo cliente: su gasto es mayor y la retención sale más barata que la atracción.
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Una de las aplicaciones más relevantes que tiene el CLV se refiere al email marketing. Gracias a él podemos presupuestarlo de manera eficiente y mejorar su tasa de conversión.
Los datos aportados por el Customer Lifetime Value resultan de gran valor para cualquier marca o empresa, especialmente en el ámbito del comercio electrónico:
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Ganancia neta que representa el cliente.
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Frecuencia con la que compra.
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Grado de fidelidad.
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Gastos ocasionados para gestionar la relación que mantenemos con el consumidor.
Cómo calcular el CLV
En realidad, existen varias fórmulas para calcular esta métrica. La más utilizada y sencilla es aquella que toma en consideración los siguientes datos:
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Vida media del cliente: se refiere a la edad de nuestro cliente o al tiempo que permanece consumiendo nuestra marca.
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Frecuencia de adquisición: atiende a la periodicidad con la que adquiere nuestros productos durante 1 año.
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Gasto promedio: hace referencia a cuánto gasta el cliente dividido entre el número de adquisiciones que realiza durante ese periodo.
La fórmula para calcular el Customer Lifetime Value será, sencillamente, multiplicar estos tres factores.
El CLV es uno de los KPI de marketing digital más importantes para tu negocio. Se trata de una herramienta muy poderosa que te facilitará la fidelización de tus clientes y la mejora de tu estrategia de email marketing con solo realizar una sencilla operación matemática.