Las estrategias de ventas y marketing pretender persuadir al consumidor para que adquiera aquello que le estamos ofreciendo. Construir el discurso comercial destacando por qué el cliente debería comprarlo es la base del SPIN selling. Vamos a ver en detalle qué es y qué ventajas presenta frente a otros métodos de venta.
Qué es el SPIN Selling
El método de ventas SPIN selling debe su nombre a un libro con el mismo título que se publicó el 1988 y en donde su autor, Neil Rackham, propuso que los modelos comerciales tradicionales debían ser transformados en métodos de escucha activa, y donde la generación de relaciones de confianza debía impregnar el discurso comercial.
Esta confianza se labra gracias a las preguntas que hace un gestor comercial a un cliente potencial, divididas en cuatro fases, que redimensionan el discurso más allá de solo "intentar vender":
-
S – Situation: Se plantea una situación hipotética pero factible en la cotidianeidad del cliente.
-
P – Problem: Se identifica un posible problema en esa situación.
-
I – Implication: Se cuantifica el problema y sus posibles repercusiones.
-
N – Need-payoff: Se pone en valor la solución al problema (y por qué merece la pena pagar por ella).
La idea del modelo SPIN de ventas es profundizar en los métodos de persuasión para presentar al cliente una situación potencialmente problemática, y darle a entender que le saldrá más rentable pagar por una solución antes de que el problema persista. Este asesoramiento es la base de la confianza entre cliente y vendedor, y será con más probabilidad premiada con la venta.
Qué etapas tiene una venta SPIN
1. Apertura
La idea del modelo SPIN de ventas es profundizar en los métodos de persuasión para presentar al cliente una situación potencialmente problemática, y darle a entender que le saldrá más rentable pagar por una solución antes de que el problema persista. Este asesoramiento es la base de la confianza entre cliente y vendedor, y será con más probabilidad premiada con la venta.
2. Investigación
Se trata de dar a entender cómo el producto comercializado contribuye a resolver el problema que se ha planteado en las distintas fases del SPIN.
3. Demostración
En este punto, la idea es cuantificar la solución a través de un análisis de beneficios o ventajas diferenciales.
4. Compromiso
Finalmente, se trata de que el cliente confíe en el vendedor, que ha demostrado suficientes conocimientos y argumentos sobre la situación planteada al inicio.
Ventajas del SPIN Selling
-
Pone a prueba tu propuesta de negocio: Al desarrollar el discurso comercial y obligarte a justificar por qué tus clientes deberían comprar tu producto, podrás detectar posibles fallos o funciones incompletas de tu offering.
-
Aumenta la posibilidad de cerrar operaciones: Los clientes pueden ser persuadidos, pero eso no quiere decir que vayan a reaccionar positivamente ante métodos de venta invasivos o agresivos. De este modo, se genera una confianza que se traduce con mayor facilidad en cierre de operaciones.
-
Es muy fácil de implementar con email marketing: Este ciclo completo lo puedes plasmar en una única newsletter donde demuestres a tus clientes (con la debida segmentación previa) que se exponen a esas situaciones que planteas, y por qué tu solución es la mejor.
El método SPIN selling está gozando cada vez de más popularidad en los procesos de venta. Al fin y al cabo, si se trata de generar demanda, ¿qué mejor forma de hacerlo que ilustrando un más que probable escenario donde el cliente pueda necesitar de nuestros servicios o productos?