{"id":4151,"date":"2017-08-01T08:33:05","date_gmt":"2017-08-01T07:33:05","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.acumbamail.com\/?p=4151"},"modified":"2022-07-19T11:49:53","modified_gmt":"2022-07-19T09:49:53","slug":"que-es-el-lifetime-value","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/acumbamail.com\/blog\/que-es-el-lifetime-value\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es el Lifetime Value?"},"content":{"rendered":"<p>El <strong>Lifetime Value o Valor del ciclo de vida<\/strong> -tambi\u00e9n conocido por sus siglas: LTV- es una proyecci\u00f3n o estimaci\u00f3n del retorno de la inversi\u00f3n neto que nos aporta un cliente durante el periodo completo en el que lo es.<\/p>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo se calcula el Lifetime Value?<\/h2>\n<p>La f\u00f3rmula &#8220;sencilla&#8221; ser\u00eda la siguiente:<\/p>\n<blockquote><p><em>Gasto medio de todas las compras x cantidad de compras en un periodo (12 meses) x a\u00f1os de vida del cliente&nbsp;<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Como imaginas estar\u00edamos hablando de una m\u00e9trica financiera, que en realidad es una simple estimaci\u00f3n ya que <strong>resulta virtualmente imposible asignar un valor 100% exacto<\/strong>.&nbsp;No podemos saber cuantas compras realizar\u00e1 un determinado cliente, cu\u00e1l ser\u00e1 la recurrencia con la que volver\u00e1 a comprar ni en qu\u00e9 momento dejar\u00e1 de hacerlo. Son demasiadas variables y que dependen a su vez de infinidad de vectores (muchos externos que no tenemos posibilidad de alterar)<\/p>\n<p>Adem\u00e1s, cuando lo que queremos obtener una media, se complica a\u00fan m\u00e1s la situaci\u00f3n y todav\u00eda es menos preciso, ya que <strong>no todos los clientes de comportan de igual manera<\/strong> ni realizan una inversi\u00f3n id\u00e9ntica.<\/p>\n<p>Con esto no quiero decir que no sea importante, en realidad todo lo contrario: <strong>es una muy buena medida para saber si estamos siendo eficientes, viables<\/strong>&nbsp;y nuestro coste de adquisici\u00f3n est\u00e1 ajustado (como estemos invirtiendo en captar m\u00e1s de lo que nos reportan los clientes captados durante su ciclo de vida&#8230; tendremos un grave problema).<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-4157 size-full\" src=\"https:\/\/acumbamail.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/que-es-ltv-marketing.jpg\" alt=\"Lifetime Value en Marketing\" width=\"560\" height=\"373\" srcset=\"https:\/\/acumbamail.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/que-es-ltv-marketing.jpg 560w, https:\/\/acumbamail.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/que-es-ltv-marketing-300x200.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 560px) 100vw, 560px\" \/><\/p>\n<h2>Estrategias de&nbsp;Life Time Value<\/h2>\n<p>Lo que quiero decir es que cuanto m\u00e1s segmentemos nuestros clientes por LTV <strong>m\u00e1s ricas ser\u00e1n las acciones estrat\u00e9gicas<\/strong> que podemos tomar.<\/p>\n<p>Supongamos que dividimos a nuestros clientes&nbsp;en:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Clientes &#8220;premium&#8221;<\/strong>: hacen una compra mensual y de media se gastan 100 euros.<\/li>\n<li><strong>Clientes medios<\/strong>: hacen como m\u00ednimo una compra cada 3&nbsp;meses y su ticket medio es de 60 euros.<\/li>\n<li><strong>Clientes mercenarios<\/strong>: han realizado una compra simple con un ticket medio de 50\u20ac &nbsp;y no han vuelto a comprar.<\/li>\n<li><strong>Clientes muertos<\/strong>: s\u00ed, suena feo pero es muy definitorio. Se trata de aquellos Premium o medios que han llegado al final de su ciclo de vida.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La cantidad de acciones que podemos tomar es proporcional a nuestra imaginaci\u00f3n. Veamos <strong>dos&nbsp;ejemplos<\/strong> sencillos.<\/p>\n<h3>Upgrade&nbsp;de usuarios<\/h3>\n<p>Es todo un cl\u00e1sico y una de las medidas m\u00e1s rentables. Se trata de <strong>cualificar a los clientes englobados en un determinado segmento<\/strong> para conseguir que den el salto a la categor\u00eda superior.<\/p>\n<p>Es decir: si realizamos una acci\u00f3n promocional sobre los mercenarios y hacemos que se conviertan en medios, habremos incrementado su valor. En el caso de los clientes medios, si planteamos una estrategia de fidelizaci\u00f3n (cr\u00e9dito en pr\u00f3ximas compras, regalos, eliminaci\u00f3n de gastos de env\u00edo&#8230;) <strong>podremos hacer que suban ese escal\u00f3n<\/strong> que los hace tan interesantes.<\/p>\n<h3>Extensi\u00f3n de ciclo de vida<\/h3>\n<p>En el ciclo de vida del cliente hay un componente natural, es decir, los clientes se mueren y es inevitable. Esto no significa necesariamente que tengamos que asumirlo, tambi\u00e9n est\u00e1 en nuestra mano el intentar &#8220;resucitarlos&#8221; ya que toda acci\u00f3n que consiga recuperar a un cliente que estuvo fidelizado resultar\u00e1 en una <strong>mayor rentabilidad y eficiencia que la captaci\u00f3n<\/strong> pura.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-4158\" src=\"https:\/\/acumbamail.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/extender-ciclo-vida-cliente.jpg\" alt=\"Extender Ciclo de Vida de nuestros clientes\" width=\"560\" height=\"373\" srcset=\"https:\/\/acumbamail.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/extender-ciclo-vida-cliente.jpg 560w, https:\/\/acumbamail.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/extender-ciclo-vida-cliente-300x200.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 560px) 100vw, 560px\" \/><\/p>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo podemos aumentar&nbsp;el Lifetime Value de nuestros clientes?<\/h2>\n<p>El LTV es un indicador valios\u00edsimo ya que nos alertar\u00e1 de posibles desviaciones. Si por alg\u00fan motivo el ciclo de vida de nuestros clientes se acorta o bien el importe o la recurrencia caen, <strong>tendremos que hacer saltar las alarmas e investigar<\/strong> lo que est\u00e1 ocurriendo.<\/p>\n<p>Hay multitud de t\u00e9cnicas y t\u00e1cticas involucradas en lo que se da en llamar<strong> Lifecycle Marketing<\/strong>. Podemos servirnos desde el retargeting &nbsp;para incentivar la recurrencia, el <strong>Up selling<\/strong> y el <strong>Cross selling<\/strong> para aumentar el ticket medio, el contenido que genere un mayor engagement y predisposici\u00f3n a la compra gracias a reviews o an\u00e1lisis, la voz del usuario&#8230; miles de opciones.<\/p>\n<h2>Email marketing y LTV<\/h2>\n<p>En Acumbamail nos parece que <strong>la mejor herramienta posible es el email marketing<\/strong> (y te aseguro que estoy siendo absolutamente objetivo). El nivel de proximidad marca-cliente y el v\u00ednculo resultante a trav\u00e9s de una buena estrategia de emailing lo convierten en la opci\u00f3n \u00f3ptima. Podemos recurrir a:<\/p>\n<h3>Emails transaccionales<\/h3>\n<p>Toda la comunicaci\u00f3n que surja como <strong>consecuencia de una acci\u00f3n del usuario<\/strong> (lo que podr\u00edamos considerar conversi\u00f3n) nos da una magn\u00edfica excusa para reforzar la vinculaci\u00f3n. Los emails transaccionales no s\u00f3lo ayudan a <a href=\"https:\/\/acumbamail.com\/blog\/emails-transaccionales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">vender m\u00e1s<\/a>,&nbsp;tambi\u00e9n son importantes para el LTV de los clientes.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Emails de bienvenida<\/strong>: son la primera interacci\u00f3n y pueden sentar las bases de lo que se puede esperar de la relaci\u00f3n. Personaliza el contacto en la medida de lo posible y haz sentir al usuario que se ha registrado que es bienvenido y te alegras de saber que est\u00e1 aqu\u00ed.<\/li>\n<li><strong>Emails de confirmaci\u00f3n de compra<\/strong>: refuerza su decisi\u00f3n, agrad\u00e9cele la confianza, dale informaci\u00f3n extra acerca de el env\u00edo, ponte a su disposici\u00f3n para lo que necesite.<\/li>\n<li><strong>Emails de control<\/strong>: una vez que sabes que ha recibido su compra es el momento de preguntarle si todo ha ido bien, si necesita algo m\u00e1s, facilitarle informaci\u00f3n adicional sobre el uso del producto, pedirle una review y, ya de paso, aprovechar para dejar la semillita del cross selling ofreci\u00e9ndole productos relacionados.<\/li>\n<li><strong>Emails de reposici\u00f3n<\/strong>: aqu\u00ed depende del producto o servicio que est\u00e9s comercializando, pero si estimas que los productos adquiridos ya se habr\u00e1n consumido, puede que sea el momento de recordarle que est\u00e1s ah\u00ed y tienes m\u00e1s de eso.<\/li>\n<li><strong>Emails de upselling<\/strong>: funcionan especialmente bien con los servicios (&#8220;haz un upgrade y pasa del plan Basic al Pro pagando s\u00f3lo 9,99\u20ac m\u00e1s al mes&#8221;) pero tienen aplicaci\u00f3n a todo tipo de transacciones.<\/li>\n<li><strong>Emails de recuperaci\u00f3n de carrito<\/strong>: teniendo en cuenta que ya casi estaba, s\u00f3lo con un empujoncito m\u00e1s puedes cerrar esa venta que haga que el cliente lo siga siendo.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Emails comunicacionales y promocionales<\/h3>\n<p>Aqu\u00ed englobar\u00edamos aquellos mails que <strong>no son resultantes de una acci\u00f3n concreta<\/strong>, m\u00e1s bien lo son del contexto. Tambi\u00e9n incluir\u00edamos las newsletters que, siendo consecuencia de una acci\u00f3n como es el registro, no llegamos a considerar transaccionales.<\/p>\n<p>Env\u00eda newsletters que aporten valor y resulten efectivos, cuida mucho el tono y, sobre todo, no te excedas. Es mejor ser ese amiguete que viene de visita de vez en cuando que el cu\u00f1ado que se queda a dormir cada dos por tres y encima te intenta vender cosas. <strong>El abuso de este tipo de mails tiene un impacto negativo en el ciclo de vida del cliente<\/strong> pero si se emplean de manera correcta son una forma de estar presentes en su memoria.<\/p>\n<p>El cliente es reactivo a la estacionalidad y a las ofertas. M\u00e1ndales<strong> promociones lo m\u00e1s personalizadas posible <\/strong>aprovechando los picos de uso. Seguro que tu cliente est\u00e1 m\u00e1s predispuesto a comprar una tienda de campa\u00f1a nueva en verano y un saco de dormir t\u00e9rmico en invierno.<\/p>\n<p>Tampoco te olvides de algo que nos encanta a todos: nosotros mismos. <strong>M\u00e1ndale un mail felicit\u00e1ndole por su cumplea\u00f1os o <a href=\"https:\/\/acumbamail.com\/blog\/como-crear-el-email-de-agradecimiento-perfecto-para-vender-mas\/\">d\u00e1ndole las gracias<\/a><\/strong>, un descuento tal vez, o an\u00edmale a que cree una wishlist. Tambi\u00e9n puedes impactarle con &#8220;vuestro aniversario&#8221; mand\u00e1ndole un detallito en forma de promoci\u00f3n exclusiva.<\/p>\n<p>Hablando de promociones exclusivas: son una forma muy efectiva de<strong> hacer que el cliente tenga una sensaci\u00f3n de pertenencia<\/strong> m\u00e1s marcada. Les hacen sentir que si salen de ese selecto club de usuarios se perder\u00e1n muchas cosas.<\/p>\n<p><strong>\u00bfTe parece interesante el concepto Lifetime Value? \u00bfc\u00f3mo lo gestionas en tu eCommerce? \u00a1cu\u00e9ntanoslo y comparte nuestro en las redes sociales!&nbsp;<\/strong><\/p>\n<p>No te pierdas nuestras noticias y publicaciones: s\u00edguenos en <a href=\"https:\/\/twitter.com\/Acumbamail\">Twitter<\/a> o danos un Like en <a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/Acumbamail\">Facebook<\/a>.<\/p>\n<p>Im\u00e1genes | Pixabay<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El Lifetime Value o Valor del ciclo de vida -tambi\u00e9n conocido por sus siglas: LTV- es una proyecci\u00f3n o estimaci\u00f3n del retorno de la inversi\u00f3n neto que nos aporta un cliente durante el periodo completo en el que lo es. \u00bfC\u00f3mo se calcula el Lifetime Value? 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